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  • 合规现金贷产品,有着怎样的流程设计和运营策略?

    /2019-03-25 14:24:19/

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    合规的现金贷平台最基本要求放款方是金融机构,综合贷款利率不超过36%,没有砍头息、暴力催收等现象。本文就跟大家谈谈合规的现金贷用户画像、产品设计、获客逻辑和用户增长体系。

    今年的315晚会上714高炮作为压轴新闻出场,超利贷作为热点又火了一把。超利贷基本上90%都是以7天期为主,利息年化利率都超过1500%。

    超利贷产品不会有长期的运营投入,其用户也比较简单直接,下载APP希望尽快拿到钱,绝对的刚需,只需要你肯放款,会有足够高的转化和放款量。前端获客简单粗暴,去贷超和其它平台购买用户。

    超利贷平台都是短期上架生存的产品,不需要精细化运营的投入。

    买用户->简单风控->放款->暴力催收->下架(一个周期6个月左右)

    这波对超利贷的打击会导致一部分用户涌入合规的现金贷平台,也算是2019年现金贷的一波红利。今天我们就来谈谈现金贷用户画像、产品设计、获客逻辑和用户增长体系。

    合规的现金贷平台最基本要求放款方是金融机构,综合贷款利率不超过36%,没有砍头息、暴力催收等现象。

    用户画像

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    1. 临时借款

    年轻白领或者有稳定工作的人群,平时不缺钱,偶尔遇到人情来往或者其它意外情况,缺1-2万块钱,懒得找亲戚或朋友借,找现金贷平台临时周转几天,很快会把借款还清。

    • 平台选择:对额度和借款利率比较敏感,首选金融机构的平台贷款。
    • 借款频率:频率不高,周期也不太长,但对于平台的忠诚度较高。

    2. 月光一族

    主要是90后年轻人群,工资低而且永远不够花,发工资后会把马上还清贷款,或者选择等额本息每月还款。这批用户对利率不敏感,只算自己的工资抛去开支是否够下月的还款。

    • 平台选择:这批用户很大部分是白户或者征信数据不全,所以金融机构给不了授信,信用卡额度也比较低,是互联网现金贷平台首选用户。
    • 借款频率:缺钱的日子总是很多,关键是培养用户的金融习惯,提高用户的复借率。

    3. 养卡一族

    信用卡和现金贷火爆后这批人永远有数十万或者更多的借款,需要记住每一个信用卡的还款日去现金贷平台续借,每个月东拆西补,工资很大比例用来还利息但用户浑然不知,控制不住自己的财务状况,债务雪球则越滚越大。

    • 平台选择:会仔细选择额度大和利率低的平台,当然很多用户算不清楚什么叫年化利率,申请的平台会很多。
    • 借款频率:每月都有很多次,一量出现信用卡或平台降额、清出,还款能力就可能出现问题。

    4. 老赖客群

    行业里养活几百万老赖用户,这些人天天建群沟通心得、撸新口子、开班授课,某个平台出现漏洞后这批用户就像恶狼会迅速传播撸爆。

    养卡、手机号、收入流水,某些时候会在一些现金贷平台正常还款,然后同时在多家现金贷平台撸笔大额度的借款丢掉手机卡后消失。

    业务流程

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    360借条是360旗下借款平台,这几年发展速度和规模在同业算是在第一阵营了,2018年成功上市后发展势头更猛,360初期的流量主要是360旗下平台的导流,还有在各大平台比如头条购买流量,自己不要的流量导往第三方贷款平台,平台整体流量运营效果比较好,今天我们以360借条的产品来介绍业务流程。

    1. 下载APP和注册

    下载和注册比较简单,也比较人性化,不需要设置登陆密码,每次输入短信验证码就可以,不需要用户再记登陆密码。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    2。 申请流程

    (1)第一步是设置交易密码,6位数字密码同银行卡密码策略一致

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    (2)人面识别

    活体校验,采用第三方SDK,目前包括腾讯、阿里都在发展的技术,技术比较成熟了。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    (3)身份证认证

    身份证正反面拍照和识别,此环节作3件事,第一与公安网认证申请人身份真伪,第二留存你的身份证照片资料,第三证明身份证原件在你手上。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    (4)绑卡

    绑卡是用户申请环节最核心的步骤,用户需要输入银行卡预留的手机验证码,进行4要素认证。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    (5)运营商认证

    此环节需要输入你的手机号码、运营商服务密码,360后台的爬虫去运营商网站爬取你的手机通话记录,爬虫登陆网站时需要输入短信验证码。

    360平台会获取你的数据:

    1. 手机通讯录(APP会询问你是否授权)。
    2. 运营商网站里你的所有通话记录。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    (6)激活授信

    完成所有申请步骤,一共6步比较简单,易用性好。

    完成后系统自动发个红包,可以把红包分享给好友,与饿了么之类的APP玩的同一个裂变套路。

    额度计算过程中,可以分享礼包给好友,还可以请好友助力提高额度。

    裂变套路:

    1. 红包分享;
    2. 好友助力提升额度;
    3. 邀请有礼。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    3。 授信审批

    审批过程会走自动风控流程,可能会查人行征信、第三方征信、名单,然后基于这些数据加工成风控变量,不同的环节走决策流程,每个决策流程都可以会被拒绝。

    小部分用户会走人工审批,所有风控流程走完会审批出用户的风险等级和额度。

    360的审批时间太长,一般成熟的风险决策流程1分钟左右,比较优秀的像万卡、读秒之在的产品审批3-5秒就出决策结果。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    4. 申请借款

    批额度不知道为什么这么慢,第二天才出来。

    计息方式:等本等息。

    折算后年化:20%左右,与其它现金贷比不算特别高。

    5. 借款审批

    用户申请提现风险需要过一下名单,如果授信的时间和提现的时间间隔超过1-3个月,用户的资质可能已经发生比较大的变化,部分数据还需要重新获取和决策。

    用户获得授信的1周内提现通过率一般情况下都会很高。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    6. 打款

    打款到用户绑卡的银行卡中,不同的银行卡经过资金路由走不同的支付通道,需要降低支付手续费和提高支付成功率。

    用户增长模型

    现金贷运营的时间比较短,与其它互联网行业如电商相比,运营的套路和方式都要LOW很多,目前用户运营主要着重在获客、促活、转化和裂变方面。

    现金贷的用户与电商相比目的性要强很多,活跃和转化率也是比较高。

    平台存在的主要问题和困难是拉新,获客成本在2018年从年初持续攀升,用户质量也是不停的下降。所以裂变分享是现金贷平台比较重视的拉新方法。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    1. 自然流量

    自然流量过来的大概率是两类人,一类是到处撸口子的老赖客群,新上线的平台在群里很快会传播出来,大家会研究平台需要什么资质和资料,什么样的客户在平台容易通过。

    另一类特别需要用钱的用户,在搜索引擎之类的地方到处找现金贷平台。

    现金贷用户有一个明显的特点,主动找上来的用户质量都偏差,特别是平台上线后第一波用户,我们的经验初期全拒,积累名单数据。

    如果是持牌金融机构、上市公司或者有一定品牌知名度的平台自然流量会好很多,平台稳定运营后靠产品、口碑和品牌会有不错的自然流量。

    2. 自媒体运营

    坦白的说目前现金贷平台自媒体运营做的好的目前还没有看到,不知道大家不重视还是不舍得资源投入。

    目前知乎和抖音之类的自媒体转化基本没有人做,只有公众号各家平台作比较有限的投入。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    • 活动运营:节日活动、蹭热点、生日抽奖、会员日抽奖等,需要多些新创意,所有活动都能或多或少来些流量。
    • 内容运营:普及金融知识、理财知识、产品介绍、个人征信等内容。
    • 推荐专区:裂变专用,准备奖品和分享模板。
    • 福利运营:多准备些小福利,让粉丝感觉好多好多优惠,提高转化。
    • 功能:可以增加粉丝黏性,与APP作差异化运营。

    3. 购买流量

    购买用户现在是各家平台主流获客方式,在各大应用商店做推广投放、ASO、贷款超市入口引流。

    在头条等上面投放信息流广告或者SEM也是常用导流的方式。

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    信息流的广告流行APP开屏或者Banner广告,根据现金贷平台目标人群属性—中高等收入、高学历、白领人群、男性占比>70%等,及行业特性—专业、权威、正规,考虑选择今日头条、网易新闻、凤凰新闻、一点资讯等新闻类APP;微博、微信等社交渠道等优质且聚集大量高知、年轻、偏男性群体的媒介渠道。

    广告在互动的时候注意将福利作为一个广告入口,用户通过点击进入此入口后,会呈现各种趣味性互动活动,如大转盘、砸金蛋、刮刮卡、摇骰子等;给予用户抽奖、免息劵、减免利息等优惠。

    互动式广告能将广告内容与用户利益福利紧密结合,让广告最终以“金钱奖励”的形式触达用户,从而能“诱惑”用户可以明显提升转化;此外,互动广告形式丰富且充满趣味,则更容易吸引用户注意力和参与互动。

    现在市场贷超太多,很多都是刷量假流量、大的贷超就是融360、现金白卡等几个超大流量方,以前都是CPS来结费,现在强势的贷超都是按CPA来结算,而且要求预付费,用户的转化率、质量和逾期率都在变差。

    4. 裂变

    比较基本的套路邀请注册返N元,成功授信N+M元,成功贷款返现X%。

    (1)邀请送现金

    • 注册后现金奖励。
    • 获得额度现金奖励。
    • 成功借款,现金奖励。

    (2)合伙赚钱:首期利息收入30%

    (3)专属推荐

    合规现金贷产品流程设计和运营策略

    1. 现金贷平台的素材创意要更贴近生活场景,让用户产生真实感和带入感,从而提升转化率;
    2. 可采用更容易引起共鸣和更具诱惑力的字眼和场景图片,如省钱、优惠、红包等,从而刺激用户借款;
    3. 可适当采用类新闻标题来降低用户对广告的反感,吸引其点击(如:小心!第一次申请贷款,一定要注意这些事项!);
    4. 此外,金融行业渠道投放受限多、管控严,平台应保证自身资质齐全、产品合规合法、素材严防触犯规则。

    小结

    现金贷运首先我们一定要了解用户更关注什么,用户来平台唯一诉求就是能借到自己需要的钱,第一审批通过率一定要合理,第二额度一定要充足,用户有额度后不借款最大原因就是额度不够,其次才是平台的稳定和易用性。

    运营团队要让产品有足够的曝光率,不管是应用市场,还是SEM、信息流,还是什么网站、论坛、贴吧,甚至广告,让大家知道你是合规、低息、方便的借款平台。

    裂变、裂变、裂变很重要,鼓励用户主动推荐朋友过来,通过提额、优惠和现金奖励的方式来诱导用户。

    提高留存性、提高用户粘性,我们不是电商,用户借款一次不是意味着他天天都需要借款,而且用户借款后可能还款周期内都不会使用我们的APP,运营对这块用户的影响是比较有限的。

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